擇，適者生存，“生死場”里無弱兵。近期，賽文采訪了一批“交通老炮”，也著實看到了他們走出的一條條很貼合自身發(fā)展的道路。

葉愛平：疫情下也有新商機

人物介紹：葉愛平，某主流信號燈廠商總經(jīng)理，主營海外市場；

受疫情與中美爭端所影響，現(xiàn)在大環(huán)境并不太好，珠江三角洲包括深圳的企業(yè)，特別是外貿(mào)型的企業(yè)，波及很大，大企業(yè)上四天休三天的工作模式并不少見，車間也關(guān)閉了不少，小微企業(yè)就更難了。

“面對海外市場的沖擊，我們今年整體外貿(mào)訂單的出口業(yè)務比去年同期下降了30%-40%，影響最大的是歐洲和南美”，說到這句話時，葉愛平卻并未表現(xiàn)出絲毫的憂慮。

“從企業(yè)本身來說，雖然交通信號的海外業(yè)務受到了影響，但是公司的整體銷售與回款與2019年同期比，卻有20%以上的增長，增長主要源自于三方面，一是我們加大了國內(nèi)市場的開拓，二是客戶定制開發(fā)的產(chǎn)品取得了突破，三是外貿(mào)團隊以積累多年的口碑、服務和質(zhì)量解決了很多國外防疫物資需求的問題”，葉愛平如此解釋著。

向國外輸送防疫物資，首先需要解決信任和供應鏈體系問題。

當有需要時，能放心的將業(yè)務托付給你，且對方明知道你公司并不生產(chǎn)的時候，這里面涉及到醫(yī)療產(chǎn)品的質(zhì)量、標準、資質(zhì)等問題。很明顯，這是在長期的合作中建立起的信任，雙方互利共贏的理念在這個時候體現(xiàn)得淋漓盡致。

“春節(jié)過后，我們就提出了‘不降薪、不減員、不降福利’的三不經(jīng)營原則”，葉愛平始終認為，只有在困難的時候，公司的品牌、信譽、反應能力才會凸顯出來。

這段時間以來，他一直被各種事情推著向前走，經(jīng)此一疫后，他對公司定位更加清晰了，也準備利用目前大學生求職困難的有利時機招聘一批技術(shù)類的人才，為企業(yè)注入新鮮血液。

在他看來，過去20年中國交通信號的發(fā)展，主要解決了從無到有的問題，近些年來開始解決從有到好的問題，解決高質(zhì)量發(fā)展中的問題，解決交通信號精細化實施的問題，而這個過程，也許還需要走20年。尤其是北上廣深等一線城市對交通信號的更新升級，市場是可預見的，且有很大的增量，并不會萎縮，這也是葉愛平所看到的新機會，所以才敢擴大規(guī)模。

另外，據(jù)葉愛平介紹：“受疫情影響，國外的市場并不是說沒有了，只是被冷凍了。在冰河時代里，國外知名的交通信號廠商都在防疫，停止了生產(chǎn)，但是市場還在，訂單還有，但原本的供應商卻因為疫情無法供貨，也就給中國企業(yè)造就了新機會，而當我們的樣品得到認可后，自然就拿到了新的海外訂單”。

“當世界主流的集成商們充分認可我們的品質(zhì)后，他們會不自覺的和國外其他品牌做對比，那時他們會發(fā)現(xiàn)同等的品質(zhì)下，我們的價格更便宜，交付周期更短，服務更好，自然而然的隨著時間的推移，我們的市場份額會越來越大”。

關(guān)于大安防企業(yè)與大集成商競相開始賣產(chǎn)品，葉愛平認為，“他們的優(yōu)勢在于品牌和渠道，大企業(yè)做小品類比如說信號燈產(chǎn)品，質(zhì)量和性價比很難解決，且各個地方的需求和使用習慣不同，沒辦法按照個體需求小批量生產(chǎn)，而他們也不會投入過多的資源，自己做不了只能去找別人做，當投入和產(chǎn)出不平衡時，質(zhì)量無法保障，肯定做不長久”。

“其實，這些低附加值的市場天然不適合大公司來做。企業(yè)本身要賺錢，業(yè)務員要有提成，OEM廠商要賺錢，渠道也還要賺錢，層層的成本相加，作為公司長期的業(yè)務板塊，肯定是虧錢的，被砍掉只是時間問題”。

從這個角度看，大型企業(yè)做不了的事情，也就有了中小微企業(yè)的發(fā)展空間，后者的靈活性和主動性都是優(yōu)勢，每年有10%-20%的增長，足矣。這就像一片森林里有參天大樹，但也會有更多的灌木和小草。

李亮亮：轉(zhuǎn)型是必須的

人物介紹：李亮亮，某主流地磁廠商市場部負責人，公司經(jīng)營戰(zhàn)略正在轉(zhuǎn)型；

2月17號，李亮亮就開始了工作，但是客戶和合作單位都沒有動靜，這種安靜，持續(xù)了好久，所以在那之后的很長一段時間里，李亮亮都很焦慮，也很迷茫，因為他不知道疫情何時結(jié)束。

自去年接手市場部之后，他有心多做一些事情，但疫情的到來誰也無法阻擋。好在復工后，員工們都很有危機意識，企業(yè)得以很快的運轉(zhuǎn)起來，再加上近期開發(fā)了交通安全類的新場景，找到了新的市場增點，且去年的延續(xù)性訂單也還在做，現(xiàn)在正處于一個來不及做的狀態(tài)，從整體上來看，比去年好很多。

之所以沒有受到太大的影響，李亮亮將功勞歸結(jié)于業(yè)務轉(zhuǎn)型和戰(zhàn)略調(diào)整，也因此跳過了拼價格的惡劣競爭環(huán)境。

國內(nèi)做地磁的廠商只有兩三家，大家都在前不久都明細感覺到了市場上的沖擊，視頻、微波、激光、一體機等產(chǎn)品讓地磁的生存空間愈發(fā)的狹小，且地磁本身也有著一些天然問題，比如損壞路面等等。

所以，面對萎縮的市場空間，地磁廠商們都不約而同的在2018年下半年做出了調(diào)整，當時很多業(yè)務員都感受到了壓力，市場空間越來越小，之前滋潤的工作狀態(tài)瞬間轉(zhuǎn)變成滿負荷。2019年下半年，他們相繼的開始推廣新市場，比如做停車場，做和地磁無關(guān)的產(chǎn)品，做交通安全場景的解決方案等等。

總結(jié)來說，大家的目的只有一個，那就是活下去。

據(jù)李亮亮介紹，“公司規(guī)模不大，且地處天津，相比北京的企業(yè)來說，自身的經(jīng)營成本和壓力要小很多，而且現(xiàn)在公司不再以賣地磁為主，擴大了合作客戶的價值邊界，產(chǎn)品模式不再單一，并推出了應用新場景，而且，新產(chǎn)品新渠道的營收占比增長很快，目前兩方面業(yè)務的占比為五比五”。

“國外業(yè)務方面，雖然全球疫情嚴重，但由于早早的在當?shù)刈隽伺嘤?，售后問題都能自行解決，所以現(xiàn)階段只需要負責發(fā)貨，且國外業(yè)務的營收占比只有10%，影響并不大”。

今年，李亮亮他們計劃逐漸脫離地磁產(chǎn)品，但也做不到完全的脫離，畢竟之前有幾個大市場的出貨量很大，有些地方的業(yè)主關(guān)系也需要維護，在固定的平臺和區(qū)域中有訂單，以此為前提，也可以產(chǎn)生一些新的訂單；另外，還涉及了一些合作客戶，有些路口依然還要去裝，完全停掉地磁并不現(xiàn)實。

轉(zhuǎn)換了賽道，對標的企業(yè)自然會變化。

李亮亮覺得，任何一家公司都不能局限于當下，公司沒有辦法只靠一個產(chǎn)品生存，這很現(xiàn)實，公司發(fā)展必須具備前瞻性和應變能力。

尤其是做交通這一行，很多時候更重要的是商務能力，業(yè)內(nèi)模仿的產(chǎn)品也很多，一段時間內(nèi)賣得好，不代表能夠一直持續(xù)下去。如果在發(fā)展的過程中，不具備競爭能力，必定被淘汰，這也是為何很多企業(yè)都選擇轉(zhuǎn)型的原因。

找準時機做出了企業(yè)經(jīng)營上的調(diào)整，即便是面對經(jīng)濟環(huán)境下行，也能將影響降到最低，所謂的危機意識正是如此。

陳艷：做銷售沒有捷徑可走

人物介紹：陳艷，某主流信號燈廠商資深產(chǎn)品銷售，從業(yè)多年；

“之前他們還幫我們轉(zhuǎn)介業(yè)務，現(xiàn)在不一樣了”，陳艷很平靜的說著自家企業(yè)和大集成商之間關(guān)系的轉(zhuǎn)變。

從互補到競爭，背后的推手自然是惡劣的市場大環(huán)境。

因為集成商們也在不斷尋求新的增長點，難免產(chǎn)生跨行業(yè)的競爭。

受迫于行情不好，很多企業(yè)的經(jīng)營策略都做出了調(diào)整，集成商們相繼推出了信號燈、誘導屏、柜機等產(chǎn)品，一并打包給客戶，正兒八經(jīng)的賣起了產(chǎn)品。

“老大哥”說翻臉就翻臉，依仗著強大的渠道資源和品牌優(yōu)勢，以低廉的價格占據(jù)了原本屬于產(chǎn)品商們的市場空間，產(chǎn)品商們心里有委屈也左右不了。

“有些用戶不在乎產(chǎn)品質(zhì)量，湊活能用就行，他們的優(yōu)勢就更明顯了……”

面對市場的沖擊，雖然陳艷她們所能做的很有限，但仍在拼盡全力。

穩(wěn)定老客戶方面，她們花費更多的時間和精力來維護關(guān)系，拜訪次數(shù)愈發(fā)的頻繁，之前兩個月去一次，現(xiàn)在兩周或一周就要去一次，對她們來說，辛苦一些沒關(guān)系，只要業(yè)務還在，企業(yè)能繼續(xù)生存下去，一切都是值得的。

“有時候，我們做銷售其實沒有方法和捷徑，就是依靠真誠、勤奮和專業(yè)程度，取得甲方的信任，然后和甲方建立良好的互動，配合做產(chǎn)品的升級、定制化，更專業(yè)、更有成效的解決甲方的需求點，從而甲方也會幫我們轉(zhuǎn)介客戶。一般來說，甲方的社會地位較高，行業(yè)經(jīng)驗也多，虛頭八腦的東西會被一眼識破，倒不如實實在在的把事情做好，讓別人覺得我們靠譜?！?/span>

開發(fā)新客戶方面，她們也擴大了團隊規(guī)模，復制“老大哥”的打法，展開地毯式推廣，組織人員不斷的走訪客戶，能搶多少是多少，盡管成本增加了，但也好過坐以待斃，事實也證明，這個思路很正確，也看到了實際的效果。

“回款的問題仍舊存在，集成商們動不動就墊資，搞得我們很被動…”，對此，陳艷表示，只能看業(yè)務負責人的談判能力，資金把控需要因人而異，需要對客戶類型進行區(qū)分，信譽好、有價值、有潛力、還款能力較強的客戶也是可以先行墊資。

用一句話來總結(jié)，也就是：沒人想要燒錢，但又不得不燒。

“雖然說集成商給我們造成了一些壓力，但每個公司都有各自的生存之道，我們也都會在運作項目時為公司謀取的利益。另外，有些客戶都是定制化的需求，我們在質(zhì)量品質(zhì)方面也更有優(yōu)勢，所以大集成商也不可能將產(chǎn)品商全都置于死地，我們還有一定的生存空間。”

“業(yè)績同期下降是不可避免的，也是因為今年放出的項目有限，沒有項目儲備，自然就沒有糧食，大家都沒得做，才導致競爭愈發(fā)的激烈?！?/span>

陳艷認為，雖然寒冬來了，但并沒有那么夸張，只能說是比以前艱難了些?？傊?，大家在現(xiàn)有的境況下，都在用盡力量擰成一股繩，努力想辦法搞定市場，因為對這些普通職工來說，只有公司好了，她們才能好。

“穩(wěn)住是首要的，然后在穩(wěn)中求發(fā)展?！?/span>

這是陳艷做出的總結(jié)，也正以此執(zhí)行著。

包準：創(chuàng)業(yè)是條不歸路

人物介紹：包準，某主流交通誘導屏廠商總經(jīng)理，先做銷售后創(chuàng)業(yè)；

2月份，受疫情影響，企業(yè)無法復工，在耽誤了幾個月里，包準像很多創(chuàng)業(yè)者一樣，面對大環(huán)境的影響市場的停滯，都無能為力，只能祈禱疫情早日過去，企業(yè)能步入正軌。

“今年，除了時間上的流逝，公司的大部分壓力還來自資金和競爭，也就是回款問題和新訂單的問題”。

“受大環(huán)境影響，大家資金都比往年更緊張，何況去年下半年做的項目還有些尾款沒有到位；同時，大集成商們不計成本的沖項目，讓競爭環(huán)境愈發(fā)的激烈起來”。

談到當初為何創(chuàng)業(yè)，包準認為是想要獲得更多的決定權(quán)，之前做銷售時需要公司利益最大化，無法決定市場如何做、如何配置產(chǎn)品、如何保證質(zhì)量、如何維護客戶關(guān)系等等，都受限于老板私人意志，而自己創(chuàng)業(yè)后，很多東西都能做主，可以更好的把控產(chǎn)品，維護市場，服務客戶。

同時，創(chuàng)業(yè)后需要考慮的問題也更多了，談項目、簽合同、商務談判、客戶回款等等都變得更謹慎，包括產(chǎn)品品質(zhì)、性價比、服務質(zhì)量等等也都直接關(guān)乎著企業(yè)的長期生存。

經(jīng)過幾年的努力，包準成功站穩(wěn)了腳跟，交通市場上有了他的一席之地，每年營業(yè)額的復合增長情況足以支撐公司的正常運轉(zhuǎn)，經(jīng)營上并無太大難題。

“得力于去年做的幾個典型停車誘導項目案例，今年上半年有不少訂單主動找上門，訂單業(yè)務上并沒有受到太大影響，生存狀況其實也不是太差，最主要的還是回款問題以及公司整體未來發(fā)展問題，畢竟今年有一段疫情嚴控期間沒有資金入賬，而成本支出、對公司發(fā)展的投入等等需要更多資金支持，小微企業(yè)可謂舉步維艱”。

5月份，包準他們到全國各地跑了跑，要回來一部分錢，解決了大部分問題，但是也有些“老賴”絕不付款，比如有人欠款100萬，等年底催款時，只給個3萬5萬，這都是產(chǎn)品商所面對的頭疼問題，這種問題會浪費更多的時間和精力在解決過去的事情，對此，他們也有會一些應對之策。

像是咨詢律師走法律途徑，停止服務倒逼業(yè)主付款，合作開始就強調(diào)款清出貨等等，通過和客戶企業(yè)的合作，包準會針對客戶的付款情況劃分為ABC幾類，逐漸淘汰掉那些要求價格低、且不兌現(xiàn)賬期的C類客戶，重點維護講企業(yè)信用、付款干脆的A類客戶。

關(guān)于下半年，包準也并不擔心，他認為自家的企業(yè)規(guī)模小，整體經(jīng)營成本較小，只要能保持一定的復合增長，生存下去沒有問題。但是不可避免的，大家都要加倍努力付出更多才行。

之前市場情況比較好的時候，訂單比較多，多渠道的成交可以滿足企業(yè)當前運轉(zhuǎn)的需求；現(xiàn)在不一樣了，競爭對手和競爭模式都豐富了許多，只有腳踏實地的付出更多從設(shè)計到產(chǎn)品再到后續(xù)的服務才能緊緊的抓牢業(yè)主，同時還要查漏補缺，避免落后。

其實，對任何一個創(chuàng)業(yè)者來說，沒有什么時候是可以讓你松散下來的時候，團隊現(xiàn)有的訂單做完，就需要考慮更多的訂單，開拓更多的市場，只有這樣企業(yè)才能循環(huán)經(jīng)營下去，服務更多客戶，創(chuàng)造更多價值。

公司經(jīng)營的內(nèi)外壓力是一直存在的，每上一個臺階都有需要你去面對的問題，只有乘風破浪去面對，去解決。

創(chuàng)業(yè)本身就是條不歸路，一旦上了創(chuàng)業(yè)這條船，只能不停往前走，創(chuàng)業(yè)者們一直都在打起十二分精神，盡力為企業(yè)前行掌舵，以恒心，辦恒業(yè)！